11月25日，記者從相關(guān)渠道獲悉，銀保監(jiān)會擬定的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》)正向業(yè)內(nèi)征求意見?！掇k法》首次對人身保險產(chǎn)品提出了分級要求，對銷售人員提出誠信要求，對保險銷售的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行明晰細(xì)致的規(guī)范性要求。
《辦法》覆蓋范圍廣、涉及內(nèi)容多，全文達(dá)18000多字。
業(yè)內(nèi)人士表示，《辦法》的出臺是為了規(guī)范人身險銷售的各環(huán)節(jié)，確保符合條件的銷售人員將合適的產(chǎn)品銷售給合適的消費者?！掇k法》的實施，有利于凈化人身險市場環(huán)境，讓行業(yè)能夠持續(xù)健康發(fā)展?！掇k法》目前尚在行業(yè)征求意見，未來或會根據(jù)市場變化和各方反饋進(jìn)行調(diào)整。
銷售人員：分級管理、誠信評價
《辦法》首次提出了銷售人員分級管理。保險機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進(jìn)行分級管理。
具體而言，保險公司可按照銷售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測試情況、誠信評價結(jié)果等進(jìn)行分級，級別體系應(yīng)不少于四級，一級為最低級別。銷售人員應(yīng)在分級管理體系內(nèi)從低到高逐級晉升，新錄用上崗銷售人員首次定級應(yīng)為一級。
同時，還要對銷售人員進(jìn)行誠信管理。保險機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實施銷售人員誠信評價管理制度。誠信評價內(nèi)容應(yīng)至少包括銷售人員品質(zhì)管理情況、受到公司獎勵處罰情況、所銷售保單品質(zhì)管理情況、涉訪涉訴情況、受到監(jiān)管處罰和公司內(nèi)部追責(zé)情況、參與涉刑案件情況。
業(yè)內(nèi)人士表示，這是監(jiān)管部門首次從制度層面對保險銷售人員的專業(yè)能力和誠信品質(zhì)提出了管理要求。這一制度的實施，既有助于保險銷售人員根據(jù)專業(yè)能力進(jìn)行優(yōu)升優(yōu)進(jìn)，也有助于保險公司和監(jiān)管部門及時掌握銷售人員的誠信情況，從源頭上打擊誤導(dǎo)銷售等不規(guī)范行為，凈化行業(yè)風(fēng)氣。
產(chǎn)品分級，差異授權(quán)
《辦法》還提出，對人身險產(chǎn)品進(jìn)行分級管理。保險公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度、風(fēng)險水平、繳費負(fù)擔(dān)等指標(biāo)，將產(chǎn)品級別劃分為一至四級。一級為最低級別，四級為最高級別。復(fù)雜程度為高或風(fēng)險水平為中、高的產(chǎn)品分級不得低于三級；復(fù)雜程度為中的產(chǎn)品分級原則上不得低于二級；復(fù)雜程度為低或風(fēng)險水平為低的產(chǎn)品，可以根據(jù)繳費負(fù)擔(dān)水平將產(chǎn)品等級確定為一、二級。
業(yè)內(nèi)人士表示，這也是監(jiān)管部門首次對保險產(chǎn)品提出分級管理，總的來說，保險公司需根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度、風(fēng)險水平、繳費負(fù)擔(dān)等指標(biāo)進(jìn)行分級，有助于將產(chǎn)品等級級與銷售人員等級對應(yīng)，將產(chǎn)品等級與投保人保險需求及風(fēng)險承受能力對應(yīng)，確保將合適的保險產(chǎn)品賣給合適的投保人。
在這基礎(chǔ)上，保險公司需對銷售人員進(jìn)行差異授權(quán)。
《辦法》明確，保險機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實施銷售人員差異化授權(quán)銷售管理制度，根據(jù)銷售人員分級結(jié)果及保險產(chǎn)品分級結(jié)果，對銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)，逐人建立產(chǎn)品授權(quán)目錄。保險機(jī)構(gòu)產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與銷售人員級別相匹配，隨著銷售人員級別晉升逐步擴(kuò)大授權(quán)產(chǎn)品范圍。
明確商業(yè)銀行專屬合作模式
同時，《辦法》還對保險公司與商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點深度合作進(jìn)行了規(guī)范。每家專屬網(wǎng)點僅能選取下列合作模式之一開展合作：
一是保險公司可以派駐人員至商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點專門區(qū)域提供輔助咨詢。商業(yè)銀行在代理業(yè)務(wù)中認(rèn)為需要保險公司人員提供輔助咨詢的，應(yīng)當(dāng)將客戶引導(dǎo)至輔助咨詢區(qū)域，并全程錄音錄像?？蛻粼诮邮茌o助咨詢后有購買意向的，由商業(yè)銀行銷售人員繼續(xù)完成保險銷售活動。銷售管理責(zé)任由保險公司和商業(yè)銀行共同承擔(dān)。
二是保險公司可以派駐銷售人員至專屬合作網(wǎng)點專門銷售區(qū)域進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售，并對銷售過程全程錄音錄像，商業(yè)銀行提供場地與錄音錄像等服務(wù)支持。銷售管理責(zé)任由保險公司獨立承擔(dān)。
業(yè)內(nèi)人士表示，《辦法》要求保險公司明確與商業(yè)銀行的合作模式，且只能選擇其中一種模式，有助于明確保單的責(zé)任認(rèn)定。銀行渠道主要銷售一些保費金額高、帶有儲蓄屬性的產(chǎn)品，相對容易出現(xiàn)以高收益誤導(dǎo)消費者的情況。合作模式的明確，有助于在引發(fā)消費投訴時進(jìn)行追溯歸責(zé)。
產(chǎn)品說明會需全程錄音錄像
《辦法》還要求保險機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品說明會留檔。保險機(jī)構(gòu)應(yīng)制定產(chǎn)品說明會管理制度及操作流程，建立審批制度，指定專門部門和人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品說明會審批登記和檔案資料保存工作，嚴(yán)格審查產(chǎn)品說明會課件內(nèi)容及講師資質(zhì)。舉辦單位應(yīng)對產(chǎn)品說明會全程錄音錄像，并對其真實性、完整性負(fù)責(zé)。音像資料應(yīng)清晰完整反映產(chǎn)品說明會現(xiàn)場情況，并納入產(chǎn)品說明會檔案資料存檔。
業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品說明會是保險機(jī)構(gòu)集中進(jìn)行產(chǎn)品推介、促成簽單的重要方式，一些大單往往在產(chǎn)品說明會中產(chǎn)生。正因如此，產(chǎn)品說明會中難免會有夸大、誤導(dǎo)宣傳存在?！掇k法》要求對產(chǎn)品說明會進(jìn)行留檔和錄像，一方面可以倒逼保險機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品說明會中進(jìn)行規(guī)范銷售，另一面則有利于產(chǎn)生銷售糾紛后進(jìn)行追責(zé)，保護(hù)消費者權(quán)益。
同時，《辦法》還要求保險機(jī)構(gòu)建立銷售行為實名制。保險機(jī)構(gòu)需在保險單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實、完整的記錄保險銷售人員的姓名、執(zhí)業(yè)證編號，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的除外。通過保險中介機(jī)構(gòu)銷售的，還應(yīng)記錄其分支機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點的名稱。保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)向人身保險公司提供其保險銷售人員的姓名、執(zhí)業(yè)證編號。
退保需投保人或直系親屬辦理
針對市場上熱議的自保件、首年高傭金和代理退保等亂象，《辦法》都針對性地進(jìn)行了規(guī)范。
對于自保件、互保件管理，保險機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計提與考核規(guī)則、糾紛處理原則、責(zé)任追究機(jī)制等內(nèi)容，持續(xù)加強(qiáng)自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實保險需求，與投保人風(fēng)險承受能力和持續(xù)繳費能力相適應(yīng)。
傭金與品質(zhì)管理方面，保險公司向保險中介機(jī)構(gòu)支付的首期手續(xù)費不得高于首期保費的80%；向銷售人員支付的首期傭金發(fā)放比例不得高于保單直接傭金的40%，續(xù)期傭金發(fā)放年限不得低于10年和保單繳費年限二者之低者。對未完成回訪或回訪存在問題的保單，在完成回訪或問題件處理完畢前，不得支付手續(xù)費及傭金。未記錄銷售機(jī)構(gòu)及人員信息的保單，在相關(guān)信息補(bǔ)充完善前，不得支付手續(xù)費及傭金。
退保管理方面，退保業(yè)務(wù)原則上應(yīng)當(dāng)由投保人親自辦理。投保人確因自身原因無法親自辦理的，可以委托直系親屬代為辦理。
除專業(yè)保險經(jīng)紀(jì)公司外，任何機(jī)構(gòu)不得以營利為目的開展人身保險退保業(yè)務(wù)咨詢代辦等經(jīng)營活動。
業(yè)內(nèi)人士表示，這些領(lǐng)域都是極容易產(chǎn)生亂象的地方，近年相關(guān)亂象也引起了業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。其中，代理退保近年十分猖獗，引起了監(jiān)管、公安、公司和消費者的共同關(guān)注，《辦法》要求投保人或其直系親屬才可辦理退保，可以有效打擊代理退保黑產(chǎn)。傭金支付方面，保險公司向中介機(jī)構(gòu)支付的首期傭金比例往往達(dá)到或超過100%，這一支付方式雖然有利于提升保險中介機(jī)構(gòu)銷售積極性，卻也帶來了誤導(dǎo)營銷、自保件退保騙取傭金等亂象，《辦法》的出臺有利于建立一種長期可持續(xù)的傭金支付機(jī)制。
（文章來源：上海證券報）
